Start-up tot scale-up de financiering

Van start-up naar scale-up naar marktdominantie. Bedrijven die willen doorgroeien naar de volgende fase van hun bestaan zullen die ambitie moeten zien te financieren. Bedrijven met een lange adem en een gezonde focus op verkoop maken meer kans om de eindstreep te halen.

De helft van de startups bestaat na vijf jaar niet meer.

Het grootste deel van die groep belandt in de valley of death na de fase bouw en lancering concludeert Lex van Teeffelen. Er is dan geen geld om de markt serieus te testen, nauwelijks omzet en geen antwoord op de vraag in hoeverre de markt op het product zit te wachten. De startups die het overleven hebben in iedere fase het volgende gemeen: ze hebben een langere adem, investeren beperkt in het aanbod en zo veel mogelijk op het ontwikkelen van vraag. Verkopen, verkopen, verkopen dus. Waar nodig je aanbod aanpassen en vooral niet te snel opgeven. En verander op tijd van rol als oprichter, wanneer het bedrijf flink begint te groeien.

Zo ongeveer de helft van de Nederlandse startups gaat binnen vijf jaar kopje onder. Daarmee doen we het niet eens zo onaardig, want volgens onderzoek brengen in Europa alleen Oostenrijk, België en Zweden het er beter vanaf. Maar toch, 50 procent is en blijft veel natuurlijk. Als startup moet je realiseren dat je het met alleen een kick-ass product niet gaat redden. Je zult moeten verkopen en – ook heel belangrijk – een keuze moeten maken voor de juiste financieringsstrategie. Daar zie ik het bij heel wat startups misgaan.

Ondernemen in loondienst

Laten we om te beginnen eens inzoomen op de start van het bedrijf. Doe het niet alleen, zorg voor een entrepreneurial team met verschillende kwaliteiten. Zoek mensen die eenzelfde drive hebben en net als jij dromen over het veroveren van een markt, maar net andere vaardigheden hebben dan jij. Een veelgemaakte fout is dat een foundersteam te snel naar een investeerder stappen. Ze durven zelf geen geld in hun idee te steken, gebruiken zo’n investeerder om het concept te valideren en willen meeliften op zijn of haar ervaring. Een dure les, want zo geef je veel te snel aandelen weg. Wat ze in feite willen is de markt testen in loondienst en daar is het ondernemerschap natuurlijk nooit voor bedoeld.

Verdienmodel

De meeste startups hebben in die eerste fase een bedrag van tussen de 10.000 en 25.000 euro nodig. Geld dat je vooral zelf en bij je inner circle vandaan zult moeten halen, de zogeheten family, friends en fans. Besteed dit geld aan het scherp krijgen van je waardepropositie, het formuleren van je doelgroep, een verdienmodel, de ontwikkeling van een merknaam en identiteit en – als het om een online product gaat – een clickable demo. Wie gaat valideren, moet namelijk wel iets kunnen laten zien. Zoals je leest staat ook het bedenken van een goed verdienmodel in dit lijstje. Dat zul je van meet af aan echt nodig hebben. De tijd dat startups konden bouwen aan hun concept met het idee dat ze ergens in de toekomst wel geld zouden gaan verdienen met data ligt echt achter ons.

Geefgeld

Een andere mogelijkheid om die eerste fase gefinancierd te krijgen is het vinden van subsidies. Zo is er bijvoorbeeld het MKB-innovatiestimulering Regio en Topsectoren, beter bekend als MIT. Startups met echt innovatieve ideeën komen hierbij in aanmerking voor 25.000 euro geefgeld. Natuurlijk is de lijst met inschrijvingen telkens weer helemaal volgetekend, maar als je deze binnen harkt is het wel een schot in de roos. Maar denk ook aan de SIA Raak Take-off regeling of de KIEM-regeling, zeker als je nog student ben of werkt bij een HBO of Universiteit. Kwestie van een goed concept en een beetje geluk. Let op: ook hier gaat de zon niet voor niks op.

Harde eis van de subsidieverstrekkers is dat je zelf ook in je idee investeert.

Welke we hier ook moeten noemen is de WBSO-innovatiesubsidie, een fiscale regeling voor research en development. Kortgezegd: als je mensen in dienst neemt om bijvoorbeeld innovatieve software te gaan bouwen, dan kun je via deze regeling een deel van de loonheffing terugvorderen. Altijd doen! 

Go-to-market met een start-up

Daarmee zijn we ook meteen aangekomen bij de tweede fase van de startup: bouw en lancering. Een fout die veel ondernemers maken is dat ze enorm gefocust zijn op de ontwikkeling van hun product en te weinig geld opzij zetten om de eerste omzet te kunnen genereren. Het ontbreekt ze aan een duidelijke go-to-market strategie. Met een angel investor of crowdfunding campagne hebben ze zo rond de 100.000 euro weten op te halen. Precies genoeg om een minimal viable product te kunnen bouwen, maar niet voldoende om echt gas te geven met de verkoop. Eigenlijk zou je in deze fase al veel meer financiële armslag nodig hebben dus, zo rond de 200.000 tot 250.000 euro. Lukt je dat niet?

Beperk je dan tot een bear minimum voor wat betreft de ontwikkeling van het product en reserveer zoveel mogelijk budget voor marketing en sales, zodat de eerste omzet op gang komt. Dat geld besteed je bijvoorbeeld aan een steengoede SEA-campagne of je neemt een sales-tijger in dienst. Het genereren van omzet is namelijk één van de belangrijkste milestones van een bedrijf. Zo ongeveer elke investeerder zal deze vraag in de eerste vijf minuten van jullie gesprek gaan stellen: is er al omzet? Hiermee bewijs je in feite het bestaansrecht van je concept.

Verkopen, verkopen, verkopen

In de praktijk zie ik veel startups in deze fase stranden. Niet omdat het product niet deugt, maar omdat ze onvoldoende budget over hebben om de markt op te gaan. Dat een goed product zichzelf zou verkopen is echt achterhaald. Ik geloof daar totaal niet in. Zelfs bij een goed product zul je altijd nog de eerste mensen moeten overtuigen om het te kopen. Het overgrote merendeel van de startende ondernemers vindt het heel gaaf om een product te maken, maar veel minder leuk om dat aan de man te brengen. Het is nogal confronterend om van iemand te horen dat hij minder enthousiast is dan zij zelf zijn.

Een mooi voorbeeld vind ik het Amerikaanse lingeriemerk Spanx. Sara Blakely die dat bedacht ging het eerste jaar langs alle winkels waar haar onderbroeken lagen om die op de juiste plek te leggen. Klassiek is haar anekdote over de manier waarop ze een inkoper wist te overtuigen van haar product. Het gesprek liep wat stroef en de ondernemer voelde dat de deal zou gaan afketsen. Ze nodigde de inkoper uit om mee te gaan naar het toilet. Daar liep ze een hokje in om zich te verkleden en kwam vervolgens in haar eigen lingerie naar buiten toe. De inkoper stond aanvankelijk perplex, raakte wel overtuigd en bestelde meteen 10.000 producten. Een mooie les voor startups die zich blindstaren op hun eigen product en de sales verwaarlozen. In deze tweede fase draait het vooral om verkopen, verkopen, verkopen.

 Convertibles

De eerste voorzichtige groei is daar, de startup is nu aanbeland in een nieuwe fase van zijn bestaan. Vervolgens wordt het interessant om een volgende financieringsronde aan te gaan. Een vorm die in deze fase steeds meer wordt gekozen is de convertible loan, via crowdfunding of direct van informal investeerders. Handig, want op deze manier hoef je als startup nog niet met investeerders te steggelen over de waardering. Die is nu immers nog lastig te bepalen.

Weliswaar heeft de startup al wat klanten maar waar het met de omzet uiteindelijk naartoe gaat is nog koffiedik kijken. Zie de convertible als een soort tussendoortje. Een vervolgstap die je zet voordat je naar private equity of venture capital gaat kijken, de zogeheten series A 3 financiering. De kopers van zo’n convertible kunnen die in deze volgende fase dan omzetten in aandelen. Gaat de startup inmiddels als een raket, dan zit deze groep investeerders eerste rang en boeken ze een fraai rendement met hun ingelegde geld wanneer er een exit volgt. In de Verenigde Staten zijn convertibles al razend populair en ook hier in Nederland krijgt deze financieringsvorm steeds meer voeten aan de grond. 

Van start-up naar scale-up

Wat moet er vervolgens met  dat geld gebeuren? Besteed het bij voorkeur aan het maken van een substantiële customer-base en het schrijven van zwarte cijfers. Nu moet het bedrijf het gaan winnen van de rest en streven naar first movers voordeel of marktdominantie. Om dit voor elkaar te krijgen is er meestal 1 tot 2,5 miljoen euro nodig. Geld dat je middels private equity, venture capital, crowdlending, NPEX of de bank kunt vergaren. Of een combinatie van die financieringsvormen zodat de balans tussen eigen en vreemd vermogen gezond blijft. Dit laatste zie ik het meeste fout gaan in deze fase.

Vreemd vermogen verstrekkers kunnen je bedrijf onderuit trekken door hun leningen op te eisen wanneer gemaakte aannames niet helemaal uitkomen. Deze situatie kun je voorkomen door voldoende eigen vermogen op de balans te hebben. Er zijn grofweg twee mogelijkheden om eigen vermogen op de balans te krijgen. Een gezonde cashflow creëren en sparen of aandelen uitgeven. Doe je dat niet, dan loop je het risico kapot te gaan aan je eigen succes. Want snelle groei kost nu eenmaal geld. Vaak meer dan je verwacht. Een goede eigen vermogen positie maakt het aantrekken van vers kapitaal makkelijker en zorgt er voor dat je tegenvallers kunt opvangen.

Naar professioneel management bij een start-up

Daarbij zal ook je rol binnen het bedrijf veranderen. Je zult scherp op de liquiditeit en marges moeten blijven letten. En je zult meer moeten gaan managen en minder gaan ondernemen. Ben je daar wel de juiste persoon voor of is het tijd andere mensen aan te trekken die daar goed in zijn? En kun je verantwoordelijkheden delegeren, zonder dat je het overzicht verliest? Kortom je zult je meer bezig moeten gaan houden met de governance van je bedrijf, de relaties met je belangrijkste klanten, leveranciers, aandeelhouders, partnerships, geldschieters en toezichthouders.

Dat is een flinke omslag en niet voor elke ondernemer weggelegd. Wil je of kun je dat niet, neem dan afscheid als directeur en start weer iets anders. Verkoop een deel, maar niet alle aandelen, zodat een nieuw begin mogelijk is.

Bron: Lex van Teeffelen en Pim Betist